改革開放二十年，我國經(jīng)濟有了飛速發(fā)展，在工程建設領域的國際交流與合作也日漸增多，由工程公司總承包的建設形式，正在我國興起并開始走出**，這就要求我們必須盡快了解、運用國際上許多通行的工作方式，閥門采購也是其中之一。
   
     我們近年來多次參與國際投標，承接了幾個國外工程承包項目。幾年的實踐，使我們對國際通行的閥門采購方式有了初步了解，下面就我們在這幾方面的體會與各位共同探討，目的是使大家了解這種方式的基本要求和基本內(nèi)容，以便在今后的工作中能使雙方默契配合，加快步伐進入國際市場。  

    1．閥門在化工裝置中的重要性 
    閥門是化工管道的重要組成之一，是為滿足工藝要求，保證**順利生產(chǎn)而必須設置的管道元件。用于通斷管道內(nèi)流體、調(diào)節(jié)管道的流量或壓力、控制管道內(nèi)介質(zhì)流向以及用于保護管道或設備**等目的?；び瞄y門有四個特點： 
1)   種類、規(guī)格、型式多；
2)所處的工作條件復雜、嚴酷；
3)自身結(jié)構(gòu)繁雜，技術(shù)要求高，制造困難，故有小型設備之稱；  
4)地位重要但又是管道設備中薄弱環(huán)節(jié)。  
    這些特點使設計選型、選材和制造都很困難，因此，閥門選用(包括類型、材質(zhì)、形式等)是否得當，閥門制造質(zhì)量的優(yōu)劣，將直接影響裝置的運行，甚至危及工廠和操作人員的生命**。  
    另外，在各類化工、石化、石油天然氣裝置中，管道材料費用約占項目總投資的15 ％ ~20 ％ ，而閥門又占管道材料費用的40 ％ ~50 ％ 。因此無論從使用角度看還是從經(jīng)濟角度看，閥門的選用采購，必然會受到投資或承包方的高度重視。  

    2．閥門的質(zhì)量問題和供求形勢 
    如上所述，閥門質(zhì)量對化工裝置的重要性是不言而喻的。關于質(zhì)量問題，下面簡單介紹一組數(shù)據(jù)：  
    據(jù)(1996年)勞動部對200起壓力管道事故的原因分析顯示：  
    管道問題     32.6％  
    管道元件的直接質(zhì)量問題     27.3％  
    安裝問題     18％  
    設計     11％  
    腐蝕     l0.6  ％ 

這僅僅 是對200起管道事故的分析實際上有一部分質(zhì)量問題在安裝前的 檢擎中已 被糾正了。管道元件的直接質(zhì)量問題估計約占l／3，這說明包括閥門在內(nèi)的管道元件質(zhì)量水平還 有待捉高。  
    1998 年我國經(jīng)濟學家宣布國內(nèi)市場一上l00 ％ 的產(chǎn)品過剩。l999年新聞節(jié)目也報導：調(diào)查表明供需平衡或供大于求的產(chǎn)品達99.9 ％ ，這表明我國已完全徹底地進入買方市場，閥門行業(yè)也不例外。在這種形式下,產(chǎn)品的銷售只能依*：，產(chǎn)品必須 足質(zhì)量 上乘、價格合理的：*二,售前售后服務必須是的，在投標運作過程中，要能夠迅速、、地按照采購方(或詢價方)的要求 蚓 應有 關問題 或文件。其中點是死的，就是你有沒有過硬的技術(shù)，閥門做得好不好，即硬件：而*二點是活的，就是技術(shù)文件是否規(guī)范，也就是軟件，后面這*二點往往被忽視，“認識我們的產(chǎn)品也就可以"，有這種看法或停留在這個水平上就會在參與國際競爭中吃虧，就 好象 一個人滿肚子學問，就是說不出來，還是沒人認可。  

    3．閥門采購的國際通行方式  
    3 ．1 關于“MR"文件。  
     “MR”文件的英文名稱為 “Material Requistion”即材料要求，一般“MR ”文件包括兩部分內(nèi)容：“MR” 文件①采購材料單 “Material Requistion ”②材料供貨規(guī)定   “Material Requistion fordetailed supply of valve ” 
    如果標書中有一份 “MR”文字的材料供貨規(guī)定，閥門廠商一定要認真研究這份文件中對于閥門的非常具體的要求。一般來說，這份“MR”文件是由采購方(比如我們寰球公司)，按照標書中的要求、工程的實際情況編制好，發(fā)給閥門制造廠的，這份文字的文件是對采購單上各項目的技術(shù)要求內(nèi)容的補充。  

    3 ．2 工程公司在國際投標中的一般做法  
    我們工程公司一般是按標書的要求，對項目(工程)進行設計、采購、施工，已及對三個方面的報價，實際在國際投標中我們也是賣方，在我們了解了發(fā)標者的要求后，要按標書要求對閥門供貨商(即閥門廠)發(fā)出詢價，一般有以下幾種情況：  
    1)   簡要報價  
     這個報價僅有采購材料單，沒有“MR"文字的材料供貨規(guī)定，采購材料單中有關閥門的描述比較簡單，僅是一些基本的要求如：閘閥1／2"、1501B、  Flang —RF、WCB／13Cr、APl602等將材質(zhì)、壓力等級、連接方式以及制造標準等列出，這種情況，按采購材料單上的要求報價即可。 

2)初步報價   
    拿到采購材料單(與簡單報價相同)及一份“MR”文字文件的材料供貨規(guī)定，對照本廠產(chǎn)品提供報價并且上有關本廠的正式產(chǎn)品樣本(中英文對照本)和“MR”文件中要求提供的資料。  
    3)詳細報價
     拿到采購單(與簡單報價相同)及一份“MR”文件文字的材料供貨規(guī)定后，詳細研究這份“MR” 文件文字的材料供貨規(guī)定，除上述二點要求的文件以外，還須列出本廠所能提供的產(chǎn)品與采購方的要求之間的“差異”，這些 “差異”及時與采購方磋商，達成共識，以便順利地進行詳細報價。  

    4．傳統(tǒng)方式報價與國際通行方式報價的差異  
    4 ．1 按型號報價  
     按過去的方式，我們中國寰球化學工程公司也是將材料單上的閥門寫上機械(J B)標準閥門型號，閥門廠按此標準提供產(chǎn)品，比如Z 6 1 H一 2 5、 J4 1 H一 2 5等，是傳統(tǒng)省事的做法，就是不管什么：工程閥門型號一定，什么都不能變了。這好比是去飯館吃包桌，只講一桌多少錢，多少菜，大至有什么，至于實際上配什么菜．由飯館定，不可能都能合口味。  
     過去常說國產(chǎn)閥門壽命短， 易除了 制造方面原因以外，與供貨方面關系，舉個例子：設計人員要選某種閥門，其它零部件可能符合要求，只有閥的材料不太合適，按老辦法很難辦，因為是型號選閥，材料是固定搭配的，只好勉強用，結(jié)果由于閥座問題，很快損毀， 閥門漏或報廢 。這種采購方式在國際上已是全行不通了，因為采購方只提供閥門的種參數(shù)要求、制造標準，需要你(閥門廠商的人來決定你們廠里的閥門是否滿足它各方面的技術(shù)要求。就好比是下館子點菜從這個角度講，對銷售人員的要求更高起碼不是對照型號 抄價格 即可報價的事。對于制造廠而言，如果你的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品說明書)還只停留在機械部(j13)標準就無法參與國際投標競爭，舉個例子，就閥門尺寸而言，按 API標準，某一規(guī)格閥門其長度均為一個定值，但是按j13標準，同一規(guī)格閥門我們不同的生產(chǎn)廠尺寸就可能不一樣，這對于我們設計人員首先感到不方便，因為設計時往往還不能定要選哪一家閥門，但設計圖紙卻是要求標注閥門尺寸的。  
    對于目前還停留在以上傳統(tǒng)供貨方式的工廠，就要從硬件、軟件兩方面努力，一方面要使自己的產(chǎn)品不局限于機械部(JB)標準產(chǎn)品上，加緊技術(shù)改造，使之可以做出各種標準的閥門。比如美國API標準，德國DIN等標準，并且從技術(shù)文件到產(chǎn)品樣本都能滿足買方的要求，當然，眾所周知，出口產(chǎn)品執(zhí)行的檢驗標準與國內(nèi)產(chǎn)品檢驗標準是不一樣的，因此要達到這個水平，技術(shù)還要上一個臺階。  

    4 ．2 按國標(GB)或行業(yè)標準提供產(chǎn)品進行報價 

我們陸續(xù)出了一些有關閥門方面的標準，例如：GB／T12252—89通過閥門的供貨要求GB／T13927—92通過閥門壓力試驗等等，這些標準有些是參照或等效采用國際標準IS0的相關標準而編制的，有些標準則是自己編制的，既不等同也 不 等效合格，與一些國外標準差別還是較大的。檢驗標準也不盡相同，這樣，對于直接進行國際投標，就存在一定的問題，只有對方認可我國的GB標準時，才可用，但由于我國標準在國際上的影響尚小，固在國際投標中要采用GB標準是很難的。   

    4 ．3 按美國API標準、德國DIN、英國BS標準提供產(chǎn)品進行報價  
     隨著改革開放的進展，這些年來我們引進了許多大中型化工裝置，這些引進裝置大多數(shù)是采用歐美技術(shù)，其管道閥門，大多數(shù)采用的是美國ASTM，API標準，德國DIN標準，英國BS標準等，目前國內(nèi)已有相當一批閥門廠可以生產(chǎn)這些相應標準的閥門，這也是隨著市場的需要，不斷引進新技術(shù)的結(jié)果，根據(jù)這幾年我們與各閥門廠的合作，感到雖然有的廠在硬件方面可以滿足生產(chǎn)需要，在產(chǎn)品質(zhì)量，檢驗標準方面基本達到國際投標的要求，但在軟件方面還存在一些不足，比如文件資料準備的滯后，且質(zhì)量較差，用計算機繪制圖紙方面也有較大差距，甚至不知道該準備哪些文件，如何準備這些文件等。  

    5.國際通行的采購方式對供貨商的要求  
    前面已經(jīng)了解國際通行的采購方式，對于供貨商來說，采購過程應貫穿始終。從投標、中標后的技術(shù)準備到生產(chǎn)檢驗、裝箱、交貨、驗貨等。  

    5 ．1 投標  
     從報價這個角度而言，拿到詢價書后應積極從兩方面作回應的準備，即采購材料單的報價及樣本資料的準備，及時   的報出去，．并且對該項目進行跟蹤。既然   是報價就有中標和不中標的可能，不能因為報了幾次沒有中標就不理睬，不再積極與采購方(或詢價方)配合。因為一旦我們找到你們報價，就說明我們在這個項目上是一個固定合作伙伴關系，既不能漫天要價也不能不負責任，對于本廠不能生產(chǎn)或技術(shù)上達不到采購要求的那些閥門，切莫為了攬生意，一概答應，要求實事**，在技術(shù)上要按照國際上通用的原則與采購方充分地溝通，以便落實到生產(chǎn)上。一旦供貨與合同不符或供不了貨，要負違約責任，要受到很嚴厲的賠償懲罰，有可能聲譽掃地，很難再繼續(xù)做生意了。  

    5.2中標后的技術(shù)準備  
    一旦中標(當然是已 簽定 合同為準)，就要立即做技術(shù)準備，按標書要求，用計算機做出閥門總裝配圖，包括外形尺寸，零件材質(zhì)，連接面型式尺寸，標準等,盡快送給采購方確認，及時與采購方討論可能存在的差異，回答采購方所提出的問題，這個過程可能要來回多次，直到采購方在你的總裝圖上簽字以后，方可安排生產(chǎn)。這一點至關重要，國內(nèi)廠家，包括比較的一些廠家，雖然出口產(chǎn)品做了很多，但這方面與國際投標的貫 用方式 還有一些差距。

5.3保證驗收交貨合格    
    在生產(chǎn)過程中。一定要將你所接到標書中的“M R"文件研究清楚，將其中的一些要求，貫徹到生產(chǎn)中，保證驗收交貨合格。  
     舉個例子：有～批不銹鋼閥門，在“MR”文件中要求出廠前要做固 溶處理 ，不涂漆。在生產(chǎn)過程中，由于技術(shù)部門 并末對這 一條作特殊的交待，結(jié)果這批不銹鋼閥門未做固 溶處理 ，而且按國內(nèi) 貫常做法均 被刷上 了蘭漆 ，后驗收時未通過，只好重新進行處理，延誤了交貨期，經(jīng)濟上受到了很大損失。由此可見投標、中標固然重要，生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)也不能忽視。  

    6.出廠產(chǎn)品的交工文件及交貨  
    (以下文件全部要求英文書寫或中英文對照)  
    一、工廠自身的文件
    1·檢驗證書     4份(1正，3副)  
    2·材料清單     4份(1正，3副)  
    3·質(zhì)量證書     4份(1正，3副)  
    4·檢驗報告／試驗報告／性能報告          4份(1正，3副)  
    5·裝箱單＆分裝箱單   5份(1正，4副)  
    6·備品備件清單     5份(1正，4副)  
    7圖紙、技術(shù)文件及安裝使用說明          4份(1正，3剮  

    二、當?shù)?nbsp;檢驗局出據(jù) 的文件  
    I·檢驗證書     3份(1正，2副  
    2．商檢放行(供通關用)  

    三、當?shù)貒惥殖鰮?jù)的文件  
    1．增值稅發(fā)票  
    2．出口貨物專用交款書 

  四、裝箱單： (按規(guī)定格式要求)  
    每個箱／ 捆必須 有裝箱單和分裝箱單：內(nèi) 2份，外1份  

    五、 嘜 頭  
    包裝箱外打字內(nèi)容 (按采購方要求)。  

    六、交貨地點： (按采購方要求)  
    郵編：     Fax：  
    公司地址：  
    倉庫地址：  
    收貨人：